为认真贯彻党中央、国务院决策部署，推进以信息披露为核心的注册制改革，提高中小投资者阅读使用信息披露文件的能力，证监会组织开展“读懂上市公司报告”投资者教育专项活动，旨在鼓励投资者养成阅读上市公司报告的习惯，培育与全市场注册制相适应的投资者队伍，切实为投资者办实事、办好事。

此次活动是注册制改革的重要内容，证监会将立足投资者实际需求，将信息披露知识送到广大投资者身边，帮助广大中小投资者树立价值投资理念、养成价值投资习惯。

本文内容选自深圳证券交易所编制的《招股说明书问答手册材料》。

第三节 发行人的主要客户

一、了解发行人的主要客户应关注哪些维度？

了解发行人的主要客户应关注的主要维度包括：客户的基本面、与主要客户的合作情况、对主要客户的销售模式、客户的集中度、与主要客户之间的关联交易等。通过对上述维度的分析，能进一步了解发行人客户的综合质量、竞争力水平和持续经营能力情况。

二、如何通过主要客户基本面了解发行人的客户质量？

客户的质量是发行人竞争力的集中体现，客户质量越高，发行人的竞争力越强。了解发行人的客户质量，可以通过主要客户的基本面进行分析，主要包括如下几点：

（1）客户的行业地位。客户的行业地位充分反映了客户的质量，若客户行业排名靠前、知名度较高，在供应链中掌握一定的话语权，则发行人的客户质量较高，反之，若客户行业排名较后，知名度较低，则客户质量较差。

（2）客户是否为上市公司。一般情况下，上市公司为行业类具有竞争优势的公司，若发行人的主要客户为上市公司，说明客户整体质量较高，整体信用较好、销售回款风险较低。

（3）客户的基本情况。客户的注册资本规模、净资产水平、营业收入、设立年限、控股股东、实际控制人情况等均能不同程度地反映客户的质量，经营规模较大、注册资本较高、控股股东具有国资背景或隶属于大型民营集团，其质量相对更高。

通过上述分析，能整体反映发行人主要客户的质量水平，在此基础上，与同行业上市公司的主要客户情况进行对比，能反映出发行人与可比上市公司在客户质量上的差异。

三、如何通过与主要客户的合作情况了解发行人竞争力的变化？

发行人的竞争力处于不断变化中，竞争力增强，通常伴随着客户质量提高、客户结构的优化。投资者可以通过发行人与主要客户的合作情况来了解发行人竞争力的变化情况，具体如下：

（1）与主要客户的合作是否进一步加深

一般来说，可以从发行人对主要客户销售金额变化，主要客户对发行人的采购占同类产品采购比重的变化来判断发行人与主要客户的合作情况变化。发行人对主要客户的销售金额提高、且主要客户对发行人采购占比也相应提升，则说明发行人与主要客户的合作得到进一步深化，发行人的竞争力得以增强。

（2）与主要客户的合作领域是否拓宽

除原合作产品外，发行人是否逐步切入到主要客户的相关产品领域，若发行人不断增加对主要客户的产品品类，对主要客户的产品矩阵得以丰富，表明发行人与主要客户的合作进一步拓宽，发行人的竞争力不断增强。

（3）新增主要客户的行业知名度

新增主要客户行业知名度较高，特别是新增的客户为行业龙头企业，表明发行人的竞争力不断增强，市场认可度高、业务增长稳定，客户结构得以优化。

来源：上交所《读懂上市公司定期报告》股票市场投资修炼手册