为认真贯彻党中央、国务院决策部署，推进以信息披露为核心的注册制改革，提高中小投资者阅读使用信息披露文件的能力，证监会组织开展“读懂上市公司报告”投资者教育专项活动，旨在鼓励投资者养成阅读上市公司报告的习惯，培育与全市场注册制相适应的投资者队伍，切实为投资者办实事、办好事。

此次活动是注册制改革的重要内容，证监会将立足投资者实际需求，将信息披露知识送到广大投资者身边，帮助广大中小投资者树立价值投资理念、养成价值投资习惯。

本文内容选自深圳证券交易所编制的《招股说明书问答手册材料》。

第三节 发行人的主要客户

四、主要客户的销售模式对发行人有什么影响？

销售模式一般分为直销和经销。直销是公司直接对终端客户的销售模式。经销是公司对经销商进行销售，经销商再将产品出售给终端客户的销售模式，该模式下，公司不直接销售产品给终端客户。一般来讲，直销由于终端客户直接购买，其可信度高于经销，销售收入的“含金量”更高。投资者可了解发行人主营业务收入按销售模式划分的占比、毛利率等情况，以及发行人同行业可比上市公司的销售模式。

在经销模式下，需要进一步关注销售的最终实现、销售退回、是否存在经销商期末库存大幅增加且无合理解释的情形等，对发行人的销售收入情况进行综合分析判断。投资者可关注发行人披露的经销模式下产品的最终流向及最终销售实现情况，并了解经销模式的必要性、是否符合行业特征。

五、客户集中度对发行人有什么影响？

客户集中度反映了发行人对主要客户销售的依赖程度，客户集中度较高表明发行人对主要客户的依赖程度较大，主要客户的流失对发行人持续经营能力的影响相应更大。客户集中度对发行人的影响与客户所处行业的集中度有较大关系，一般来讲，若下游客户所处行业比较分散，发行人客户集中度较高说明发行人对主要客户的依赖较大，持续经营所面临的风险较大；若下游客户所处行业本身比较集中，如消费电子、通信等领域，发行人客户集中度较高符合行业特点，且通常发行人与主要客户的合作较深，客户集中度较高对发行人持续经营能力的影响相对较小。

对于发行人由于下游客户的行业分布集中而导致的客户集中具备合理性的特殊行业（如电力、电网、电信、石油、银行、军工等行业），投资者应关注发行人与客户合作的历史、业务稳定性及可持续性，发行人与重大客户是否存在关联关系、是否具备独立面向市场获取业务的能力，并了解发行人与同行业可比上市公司的比较情况。

对于非因行业特殊性、行业普遍性导致客户集中度偏高的行业，投资者应关注发行人前五大客户情况与变化、单一大客户是否为关联方或者存在重大不确定性客户，并了解该集中对发行人未来持续经营能力的影响。

六、为什么要关注发行人与主要客户的关联交易？

发行人的营业收入、净利润水平等财务指标是投资者判断企业价值和进行投资决策的重要因素，发行人与主要客户存在关联关系并进而形成关联销售，其不同于发行人向第三方无关联方销售产品的情形，可能会对发行人的核心竞争力、营业收入增长趋势、净利润水平等产生重大影响。投资者应主要从关联销售金额、关联销售占比、发行人与主要客户的具体关联关系、关联交易的合理性、必要性、公允性等方面来判断关联销售对发行人投资价值的综合影响。

投资者应关注关联交易的交易金额、交易背景以及相关交易与发行人主营业务之间的关系，结合可比市场公允价格、第三方市场价格等，了解交易价格是否合理公允。如果控股股东、实际控制人与发行人之间关联交易对应的收入、成本费用或利润总额占发行人相应指标的比例较高，投资者应关注关联交易是否影响发行人的经营独立性、是否构成对控股股东或实际控制人的依赖，并了解发行人未来减少与控股股东、实际控制人发生关联交易的具体措施。

来源：上交所《读懂上市公司定期报告》股票市场投资修炼手册